Améliorer ses marges ne passe pas uniquement par une réduction des coûts. Bien souvent, la meilleure stratégie consiste à augmenter la valeur perçue de votre produit ou de votre service.

Comme le résume très bien Patricia Caplier :

« On n’achète pas une solution. On achète la fin d’une insomnie. »

Derrière chaque achat se cache un besoin, une frustration ou une émotion. Vos clients recherchent rarement un produit pour lui-même : ils recherchent le résultat qu'il leur apporte.

Petite histoire.

Lors d'un salon, nous présentions des hôtels à insectes déjà montés. Les visiteurs s'y intéressaient et quelques ventes étaient réalisées.

Un peu plus loin, un autre exposant proposait des hôtels à insectes à monter soi-même. J'entends alors un enfant dire à son père :

« Allez Papa, on le fait nous deux ! »

À cet instant, le produit n'était plus simplement un hôtel à insectes. Il devenait un moment de partage entre un parent et son enfant.

C'est là que réside la valeur.

Pour améliorer vos marges, demandez-vous ce que votre client achète réellement. Est-ce un gain de temps, une tranquillité d'esprit, une sécurité, une expérience ou un résultat ? Plus votre offre répond à un besoin important, plus elle devient indispensable et moins le prix devient le critère principal.